工行大同和阳支行拓维私人银行客户的几点做法

工行大同和阳支行把拓维私银客户作为大零售业务转型上台阶的突破口，全行上下紧紧围绕拓新育老私银大客户，通过深耕细作抓信息，精准维护扩市场，在私客核心产品配置下功夫，赢得客户信赖，实现了量质提升，私人银行业务发展阔步向前，取得了喜人的成绩。

强化感情投入，狠抓主动服务。私人银行是高端优质客户，该行采取高管管高端的的服务战略，行领导率先垂范，带头利用好各种资源营销维护私人银行客户，想尽千方百计、说尽千言万语、吃尽千辛万苦， 通过强化感情投入、把有限的资源用在刀刃上，厚置优势，培育特色，全员齐抓共管，戮力用心，全面提升私人银行客户的竞争力和价值贡献度，确保私人银行客户数和资产增量实现正增长，

强化团队发力，狠抓精准维护。根据大客户个性化的多面需求，支行按照客户分层及多级联动的私人银行客户维护体系，团队分工协作，制定个性化、多元化一整套金融服务方案，契合大客户对于非金融增值服务的需求，在服务维护过程中，行长是服务私人银行高端优质客户的第一责任人，同时配属业务能力强、有责任心、进取心的精英客户经理贴身为客户服务。要求在客户办理业务的过程中必须做到诚心、耐心、细心、精心，专心服务，有需要厅堂客服人员协助配合的及时进行沟通，用一站式的优质服务实现获客、活客、粘客。客户经理采取与客户拉家常、嘘寒问暖、诚心实意交朋友，在了解金融需求的同时，使该行的服务更加贴心，力争做到工作中，员工与客户是业务关系，生活中是亲朋式的关系；日常接待客户时，向客户送一声问候，道一声祝福，逢年过节、客户及密切关系人过生日送上小礼品和生日祝福，使其感受到春风扑面的工行服务，达到暖人心扉的效果，精准增进与客户之间的感情。

强化能力提升，狠抓获客渠道。该行围绕私人银行客户日新月异的金融服务需求，通过强化学习培训，积极组织客户经理参加上级行和支行组织的私银业务相关培训，获取最新的私人银行客户服务理念和技能，力促员工综合素质有个质的飞跃，全力提升服务维护私人银行客户的财富管理能力，推动高净值客户价值回报。发挥该行私人银行理财产品种类齐全、期限灵活、收益稳定等优势，撬动大客户行外资金，达到稳定客户，增加工行存款的目的。

强化创新服务，狠抓客户尊享。该行通过梳理，对未签约、有提升潜力、未配或产品配备不足的客户，拉出目标客户清单，为客户量身定制产品配置方案、主动上门约谈沟通，以专业知识和能力无缝对接客户，以敏锐的市场前瞻性把握营销机遇，契合客户的金融和服务需求，赢得私人银行客户的信赖，通过组织开展生日和节日慰问走访活动，举办“艺术照创意““ 放粽一下，端午棕香情”“税法知识论坛”“普法知识竞猜“等活动。提供有广度、有力度、有温度的综合服务的诚意。增进交流和互信。

强化宣传力度，狠抓客户拓展。该行通过线上线下，广而告之，举办工行“上门有礼，签约有礼、相伴有礼、积分有礼”等系列营销活动，奋力做好客户的留存、签约、提升工作。采取公私联动的营销方式，大力挖掘私银客户背后的对公资源，满足客户需求，配套普惠贷款，融E借、房抵组合贷等优势产品，实现吃干挖尽的远景，确保资金在行内循环。

强化考核奖励，狠抓增值回报。该行修订《私人银行业务专项营销激励考核办法》，通过考核到位，激励到位的硬性措施，发挥考核指挥棒风向标的作用，实现要我做到我要做的转变，全员戮力同心，利用亲情暖心服务，想客户所想，急客户所急，真正能为客户财富增值、情分增值的提升有帮助，切实解除客户及其背后的后顾之优，得到客户的高度信赖，各方面有需求第一想到的就是该行，客户满意度、依赖度、忠诚度大幅度提升，坚决做到“售前有倾情推介、售中有服务跟进、售后有信任回馈”，既满足了客户的面子和精神需求，又展现工行的新作为，客户好的口碑相传比该行做多少广告都管用，取得了服务增值的显著效果。